当冻品行业深陷同质化竞争的红海，当传统批发市场的增长动能渐缓，头部企业的每一次战略布局，都如暗夜中的灯塔，为行业照亮前行的方向。

安井食品2025年年报重磅揭晓，一组亮眼数据划破行业沉寂：

全年新零售及电商渠道收入达11.79亿元，同比劲增31.76%，占总销售额比重稳步攀升至7.28%。这份成绩单的背后，藏着冻品行业最深刻的变革信号——定制化，早已从企业可择的“加分项”，蜕变为立足行业、谋远发展的“必选项”。

作为国内首家“A+H”上市的速冻食品龙头，安井食品从2025年初“全面拥抱商超定制化”的果敢布局，到适时调整为“有管控地推进定制业务”的理性深耕，以一套“新零售+定制化”的组合拳，在行业洗牌的浪潮中稳稳立住脚跟。其经营策略的迭代升级，不仅实现了自身业绩的稳健突围，更为所有冻品企业及上下游从业者，铺就了一条可复制、可落地的破局之路。

先看答卷：新零售劲增31.8%，定制化是破局核心引擎

安井食品2025年的年报，既是自身经营的复盘，更是冻品行业“危”与“机”的生动映照。

一面是行业整体承压的现实：冻品批发市场需求疲软，传统面米制品业务同比下滑2.61%，净利润受原料成本上涨、汇兑损失等多重因素影响，同比下滑8.46%；另一面是新渠道的逆势崛起：安井主动加码与盒马、叮咚买菜、京东超市、朴朴等新零售平台的深度绑定，同时深耕抖音、天猫等电商阵地，最终实现新零售及电商渠道31.8%的高速增长，成为对冲行业下行压力、支撑业绩增长的核心力量。

很多人不禁追问，为何安井能在新渠道的竞争中快速突围、脱颖而出？答案其实藏在消费逻辑的变革里：新零售的本质，是对消费需求的精准捕捉与高效匹配，而定制化，正是连接企业与消费者的核心纽带，是激活新增长的关键密码。

不同于传统渠道“一刀切”的标准化产品供给，新零售平台的用户，更追求个性化、场景化、高品质的消费体验——一人食的精致小规格、家庭聚餐的多元搭配、高端商超的品质质感，都要求企业跳出规模化生产的固有思维，以定制化的内核，适配每一种细分场景的需求。安井的实践，正是精准踩中了这一核心逻辑，才得以在新渠道中抢占先机。

从“可选”到“必选”：安井的定制化转型，藏着3个关键逻辑

回溯三年前，定制化对多数冻品企业而言，仍是“投入高、回报缓”的可选动作，鲜少有人敢全力布局。但随着消费升级的浪潮席卷而来，渠道分化日益加剧，加之三全、双汇、得利斯等同行纷纷加码定制化赛道（数据显示，2025年三全商超直营定制品收入占比持续攀升，双汇、得利斯也在重点推进定制业务），定制化已然从“小众赛道”跃升为冻品行业的“必争之地”。

安井的定制化转型，从未盲目跟风，而是围绕“渠道适配、需求精准、风险可控”三大核心逻辑，走出了一条贴合自身发展、兼具质感与实效的道路，其经验值得所有冻品从业者细细研读、借鉴践行。

逻辑1：渠道分层定制，拒绝“一刀切”，精准适配每一处需求

安井的定制化，核心并非单一产品的创新突破，而是“渠道需求为导向”的精准布局。结合年报及行业数据不难发现，其定制业务主要分为三大板块，实现全渠道无缝覆盖、精准赋能：

其一，商超定制，因材施教。针对山姆、沃尔玛、麦德龙等不同商超的定位差异，打造极具辨识度的差异化产品——为山姆定制适配高端消费群体的黑虎虾滑球，以品质彰显格调；为胖东来定制契合其业态调改路径的特色单品，以精准适配赢得市场，两款产品上市后均斩获亮眼销量，成为定制化标杆。

其二，新零售定制，贴合场景。紧扣盒马、美团小象超市等平台的即时零售属性，推出小规格、锁鲜装产品，精准适配一人食、便捷早餐、轻食加餐等多元场景，让产品与消费需求同频共振。

其三，特通直营定制，赋能餐饮。为百胜、海底捞、张亮麻辣烫等连锁餐饮客户，提供一站式产品解决方案，精准匹配餐饮场景的标准化、高性价比需求，2025年特通直营渠道收入同比增长18.55%，成功跻身第二大销售渠道，成为业绩增长的重要支撑

这种分层定制的逻辑，既规避了资源浪费的困境，又能精准击中不同渠道的核心需求，让定制化真正落地生根、产生价值，而非流于形式的“表面创新”。

逻辑2：柔性生产托底，从“库存生产”到“订单生产”，破解定制痛点

定制化的核心痛点，始终是“小批量、多批次”的消费需求，与企业“规模化生产”的固有模式之间的矛盾。安井的破局之策，便是重构生产体系，推行柔性生产模式，同时成立专属定制部门，实现研发、销售、生产全链路协同发力，打通定制化的“最后一公里”。

例如，针对新零售平台的小规格需求，安井精准推出100克虾滑、400克真空玲珑装等产品，既满足了消费者的个性化、便捷化需求，又通过柔性生产优化成本结构，实现“小批量也能有盈利”；针对餐饮客户的定制需求，快速响应配方调整、包装优化等个性化诉求，以高效响应提升客户粘性，筑牢合作根基。这种“订单式生产”的模式，不仅有效降低了库存积压的压力，更让定制化从“成本负担”成功转变为“盈利增长点”，实现了需求与效益的双向共赢。

逻辑3：绑定新零售，双向赋能，让定制产品快速触达消费终端

安井31.8%的新零售增速，与定制化战略形成了完美的“双向赋能、良性循环”：一方面，新零售渠道为定制产品提供了优质的展示与销售场景，让原本分散的小众需求，汇聚成规模化订单，为定制化发展注入源源不断的动力；另一方面，定制产品的差异化优势，又进一步提升了安井在新零售渠道的核心竞争力，让其在众多品牌中脱颖而出，抢占更多市场份额。

譬如，安井锁鲜装系列的迭代升级，正是依托新零售渠道的用户反馈，从包装设计、生产工艺、口感体验等多个维度持续优化，2025年销售额突破10亿元，毛利率高达45%以上，成为高端定制的标杆单品；肉多多烤肠、虎皮炸蛋等定制新品，借助抖音、快手等电商渠道的直播推广，快速触达年轻消费群体，凭借差异化优势圈粉无数，成为安井新的增长引擎，彰显了定制化与新零售结合的强大爆发力。

行业借鉴：冻品企业及上下游，可从安井身上汲取哪些破局智慧？

对冻品生产企业：摒弃“大而全”的执念，深耕“精而专”的赛道

1.  渠道适配为先：切勿盲目跟风推出定制产品，应先明确自身核心渠道（新零售、商超、餐饮、下沉市场等），结合渠道特性精准定制产品——新零售侧重小规格、高颜值、场景化，餐饮侧重高性价比、标准化、适配性，高端商超侧重高品质、差异化、仪式感，让产品与渠道同频，让定制更有价值。

2.  柔性生产升级：逐步摆脱“规模化生产”的固有思维，合理投入柔性生产设备，实现小批量、多批次生产，有效控制定制成本；同时搭建快速响应机制，及时对接渠道需求，快速优化产品配方、包装设计，提升定制效率与品质。

3.  新品驱动增长：借鉴安井“研发一代、生产一代、储备一代”的前瞻思路，结合定制需求持续拓展品类边界，比如安井通过收购鼎味泰切入冷冻烘焙定制赛道，启动“安斋”项目布局国内外清真食品定制，以品类延伸寻找新的增长极，实现长效发展。

对冻品经销商：从“送货商”到“定制服务商”，实现角色迭代升级

安井2025年末经销商总数达2290家，全年净增273家，其核心竞争力，在于持续赋能经销商转型升级，推动经销商从“坐商”“行商”向“平台商”“服务商”转变。对广大冻品经销商而言，可借鉴这一思路，实现自身突围：

1.  精准对接需求：深入洞察自身覆盖区域的消费习惯、渠道特性，主动向生产企业提出定制需求，打造专属产品，打破同质化竞争困境，提升自身核心竞争力。

2.  拥抱新零售浪潮：切勿局限于传统批发市场的单一赛道，主动对接本地新零售平台、社区团购等新兴渠道，搭建线上线下联动的销售网络，借助新零售渠道的流量优势，推广定制产品，拓宽盈利路径。

3.  提升综合服务能力：从单纯的“送货上门”，升级为“一站式解决方案提供商”，比如为餐饮客户推荐适配的定制化产品组合，为新零售平台提供仓储、配送等配套服务，以专业服务增强与渠道的粘性，实现长效共赢。

对上下游供应链企业：紧跟定制趋势，打造适配能力，共筑产业生态

定制化的兴起，不仅重塑了冻品行业的生产与销售环节，更对上下游供应链提出了新的要求、新的挑战。唯有紧跟定制趋势，打造适配的配套能力，才能在产业变革中抢占先机：

1.  原料供应商：可针对定制化需求，提供差异化、高品质原料，比如安井通过并购新宏业、新柳伍，锁定小龙虾等核心原料，保障定制产品的品质稳定与供应充足，这种“绑定核心原料、赋能定制发展”的模式，值得所有原料供应商借鉴。

2.  包装、物流企业：推出适配小批量、多批次定制需求的包装方案与物流服务，比如安井的锁鲜包装的升级、冷链物流的优化，既保障了定制产品的新鲜度与品质，又有效降低了物流成本，其物流费用率仅2%，远低于行业平均水平，成为定制化发展的重要支撑。

3.  科研机构：聚焦行业定制化需求，深度开展产学研合作，助力企业推进产品研发、工艺升级，比如安井与江南大学等高校的深度联动，不断提升定制产品的技术壁垒，为定制化发展注入科技动能。

结语：定制化下半场，拼的是“精准”与“协同”，赢的是“长期”与“未来”

对于冻品行业而言，未来的竞争，早已跳出单纯的产品竞争，升级为“定制能力”的较量——谁能精准捕捉消费需求，谁能快速响应渠道变化，谁能通过定制化实现价值升级，谁就能在行业洗牌的浪潮中站稳脚跟、行稳致远。

安井的破局之路，已然为行业指明方向。接下来，就看每一位冻品从业者，如何抓住定制化的时代风口，以精准为帆、以协同为桨，实现自身的破局与增长，共绘冻品行业的全新蓝图。

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